MST シームレス チューブ&パイプは、競争の激しい市場で差別化を図ります

ミシガン州サウスリヨンの本社にて、MST シームレス チューブ＆パイプ副社長のテッド フェアリー氏 (左) とマーケティング マネージャーのマイケル パールマン氏写真提供: Mike Miazga/Supply House Times。

MST の最近の 4,500 万ドルの資本拡張の最大の目玉は、ピルガーミルの追加です。 MST は現在、年間 50,000 トンの製品を生産できる十分な下流生産能力を備えています。写真提供：MST シームレス チューブ＆パイプ。

MST は、短いリードタイムと柔軟な注文サイズに誇りを持っています。 「私たちには『すべての足が重要だ』という格言があります」とフェアリーは言う。写真提供：MST シームレス チューブ＆パイプ。

オプティマ スペシャルティ スチールの子会社である MST シームレス チューブ & パイプは、1927 年以来、ミシガン州サウス リヨンの本社で継続的に操業しています (2000 年代初頭の 11 か月の期間を除く)。MST の近代的な製造施設は、冷間引抜カーボンを提供しています。 、エネルギー市場から農業に至るまでの多くの産業向けの合金および高クロム機械および圧力チューブおよび配管。

現在、その南リヨンの施設の面積は 360,000 平方フィートで、約 240 名が雇用されています (その多くは地元の全米鉄鋼労働組合に所属しています)。 Supply House Times は最近、ミシガン州の本社を訪問し、MST の副社長である Ted Fairley 氏とマーケティング マネージャーの Michael Perlman 氏に、最近の大規模な拡張、競争の激しい市場での差別化方法、流通業界との関係など、多くのトピックについて話を聞きました。

TF:私たちは、業務のボトルネック解消に多大な労力を費やした、5 年間の 4,500 万ドルの資本拡大プログラムを完了したところです。 ピクルスハウス、新しいローラー加熱炉を追加し、ホットミルをアップグレードしました。 また、以前は熱処理会社に外注していたところに、400 万ドルをかけて焼き入れ焼き戻しラインを追加しました。 拡張の最大の部分は、2014 年 10 月に納入され、2015 年 2 月に稼働したピルガー ミルでした。ピルガー ミルにより、製品の組み合わせに応じて当社の生産能力が約 15 ～ 20% 拡大されました。 また、一部の小型製品ではコストの管理と削減にも役立ちました。 これにより、いくつかの新しい市場を追求する方がコスト効率が良くなりました。 ピルガーミルの建設費用は約 1,900 万ドルで、この拡張の目玉となっています。 現在、どこにでも年間 50,000 トンを生産できる十分な下流生産能力があります。 これまでの記録は 40,000 トンにわずかに届きません。 私たちはいくつかの新しい製品と市場に取り組んでおり、エネルギー市場がある程度回復して、その 50,000 のマークを押し上げ始めるのを待っています。

TF: 5万トンというと多いように思えるかもしれないが、世界規模で考えるとそれほど多くはない。 当社の専門分野は、サービス、品質、納期厳守です。 ありきたりに聞こえるかもしれませんが、それが私たちが販売しているものなのです。 当社には国内外に多くの競合他社がありますが、当社は品質、サービス、納期厳守で際立っています。

国会議員:私たちは、大規模工場の生産能力と小規模工場の柔軟性を備えていると言いたいのです。 場合によっては、顧客が 3 ～ 4 個必要な商品を 16 ～ 18 個購入する場合もあります。 少量のご注文もいつでも喜んで承ります。

TF:私たちのビジネスの多くは小規模な注文です。 私たちの格言に「すべての足が重要です」というものがあります。 顧客 A、B、C から少量の注文を受けると、突然これらすべての費用が合計され、ここではちょっとしたビジネスが成立します。

TF:私たちの最大の市場は、石油とガスによるエネルギーです。 彼らが石油や天然ガスを掘削して抽出しているとき、それは間違いなく私たちにとって良いことです。 現在、その市場は確かに減速していますが、私たちはそれが戻ってきているのを見ています。 良い年には、エネルギーがビジネスの 40% を占める可能性があります。 次に大きな産業は発電であり、そのほとんどは石炭や天然ガスを燃やして電気を作る公益事業です。 石炭からの脱却により、この額はいくらか縮小した。 石炭を燃やすと灰が発生し、石炭はチューブを外側と内側から侵食する可能性があるため、石炭ベースの送電網から天然ガスベースの電力入札への変更により、パイは若干縮小しました。

当社の次に大きな市場はカーボンパイプと合金パイプです。 従来、当社はロールプレイヤーとしてその市場に参入していましたが、6、7 年前、当社の存在感を高めるために市場を追求しました。 私たちの 4 番目に大きな市場は、輸送、建設および重機、農業および農業の間の市場であると言えます。

TF:毎年、当社のナンバーワンの顧客が当社の取引量の 10% 未満をもたらします。 私たちの10位の男は2％です。 社内の上位 10 社の顧客が当社の取引量の 34 ～ 35% を占めています。 そのため、当社には非常に多様な顧客ベースが存在します。 体重800ポンドのゴリラはいません。 私は以前、50 人の顧客全員が 2% を購入するのが理想的な状況だと言う男性のもとで働いていました。 年初から現在まで、少なくともトラック 1 台分の商品を購入した 140 名がいます。 私たちは 1 人の顧客に過度に依存することはありません。

TF:ここで私たちは難しい決断を下さなければなりませんでした。 2年前、私たちは従業員を削減しましたが、勤勉な人々に私たちには仕事がないと伝えなければならないので、それが最も難しいことです。 私はスタッフを大いに信頼します。 私たちは変動費と消耗品費を非常にうまく管理しました。 そして、当社の営業部隊は、マージンをできる限り維持するために、できる限り最良の価格で販売するという非常に優れた仕事をしてくれました。 利益率が打撃を受けていないとは言えませんが、市場の状況と取引高を考慮すると、利益率は良好です。 私はこのゲームに 40 年間携わっていますが、石油とガスの状況は私が見てきた限り最悪です。 そのため、最近の販売量を考慮すると、当社の売上は好調です。

TF:当社のパイプは流通を通じてのみ販売されており、多くのメカニカルチューブをエンドユーザーに直接販売しています。 当社のパイプ製品およびメカニカルチューブにとって、流通チャネルは非常に重要であり、約 15 ～ 20% が流通を通じて販売されています。 注意しなければならないのは、すでに販売代理店を通じて販売していることに気づかなかった相手に直接販売することです。 私たちは注文データベースと以前の問い合わせデータベースをチェックして、そのようなことが起こらないことを確認します。 同時に、同じ仕事を争う 3 人、4 人、5 人、6 人から同じ問い合わせを受けることも珍しくありません。 それは紙一重だ。 顧客から直接連絡を受けた場合、サービス センターは動揺する可能性があります。 サプライチェーンを指揮することはできません。 競争もあります。 おそらく彼らは私だけに問い合わせているわけではありません。 そして、サービスセンターを守るために私が彼の見積もりを拒否し、その人が別の工場から購入した場合、私たちは両方とも負けます。 誰かが量を買って価格を支払うつもりで、サービスセンターが十分な価値を提供していないために工場を直接購入したいと考えている場合、それは私たちが下す決定ではありません。 しかし、ディストリビューターと強い関係を築く必要があります。そうでないと、そのラインを歩むことができず、ビームから落ちてしまいます。 あなたはその信頼を持っている必要があります。

TF:先ほども述べたように、当社は品質、サービス、納期を通じて差別化を図っています。 私たちは返品と引当金を測定値として使用しており、現時点では約 99.7% です。 誰もが100％でいることを望んでいます。 品質は非常に重要であり、信頼性と短納期が求められます。 リードタイムは 3 ～ 4 週間ですが、熱処理を行う場合は 4 ～ 5 週間かかります。 これを、業界の競合他社の 6 ～ 8 週間と比較してください。 たとえ私たちが忙しく、他の工場が 20 ～ 30 週間の予約を入れている場合でも、当社では 6 ～ 8 週間かかります。 私たちは流入を管理します。そのキューを管理し、処理できる以上に大きくならないようにします。 当社は長期的な戦略的関係を築いており、これにより注文受付を管理し、お客様が常に保護され、可能な限り最高品質のサービスを受けられるようにしています。

この記事は元々、Supply House Times の 2016 年 12 月印刷版に掲載された「The Personal Touch」というタイトルでした。

マイク・ミアズガは、American Supply Association の販売および会員担当副社長であり、Supply House Times の元編集長を長年務め、BNP Media の配管グループのグループ編集ディレクターでもあります。 [email protected] までご連絡ください。